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Intuitive Prozeduren

Intuitive Prozeduren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Salesestimationen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein erscheinen.

Als Projektionslieferanten im Salesbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Vertriebsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsdirektion komprimiert und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Befugnis für die Prädiktionen wird den Positionen assoziiert, die ebenfalls später die Verkaufsergebnisse erzielen sollen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Kontext einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Zuweisung der Prognosewerte auf Verkaufsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dennoch auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Salesschätzungen werden von der bestehenden Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Für den Fall, dass die Verkaufsprojektion als Ausgangsebene für die Handlungshilfen von Absatzquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Berechnungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die notwendigen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Projektionen wegen von Salestrends
Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Entwicklungen erarbeiten. Ausgangsebene dazu bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Abschluss der Planspanne zeigt danach die zu vermutenden Salesanzahl an.