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Lageuntersuchung

Lageuntersuchung

Der Planungsablauf beginnt mit dem Bestrebung, die vorliegende Marktlage und die Einwirkungsgrößen tunlichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, zufolge derer ein Befund über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind besonderte Analysen,

die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Salesmarkt aufklären.

Unternehmungsexterne Angaben

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Kriterien, die für das Verbraucherverhalten bedingend waren und es ebenfalls zukünftig betreffen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Auswirkungen der Dynamik im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Wettbewerbskonstellation vermöge der Marktanteile, Handelsgutstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensentwicklung, Preisfortentwicklung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Rahmen einer Salesanalyse die Verkaufstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Bestandsaufnahme der Basisinformationen
Verarbeitung der Information zu aussagefähigen Hinweisen
Bewertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerhebung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Absatzschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelerzeugnissen; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Artikel sind nicht produktionstechnische, sondern vertriebsbezogene Kriterien maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmerkreisgruppen, Vertriebswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte ebenso eine übrige Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.