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Intuitive Routinen

Intuitive Routinen
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Vertriebsschätzungen von bestimmten Personen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Salesschätzung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsdirektion komprimiert und zu einer Vertriebprognose für das gesamte Vertriebsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die direkten Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Verantwortung für die Vorhersagen wird den Positionen übergeben, die auch hinterher die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Rahmen einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem gewissen Grade aus. Die Allokation der Prognosewerte auf Verkaufsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch manche Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Vertriebsberechnungen werden von der existenten Stimmungslage (guter Dinge oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Für den Fall, dass die Vertriebsvorhersage als Grundlage für die Leitfaden von Vertriebsquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Berechnungen möglichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die unabdingbaren Angaben bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.

Prognosen ob von Absatztrends
Die Vorhersagen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Untersuchung von Neigungen konzipieren. Ausgangsebene dafür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Fortführung bis zum Schluss der Planfrist zeigt danach die zu antizipierenden Absatzanzahl an.