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Positionanalyse

Positionanalyse

Der Planungsverlauf beginnt mit der Anstrengung, die aktuelle Marktlage und die Einwirkungsgrößen tunlichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, ob derer ein Befund über die Position der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind gesonderte Analysen,

die die Stärken und Schwächen der Firma im Absatzmarkt aufklären.

Unternehmensexterne Angaben

Zu diesem Thema zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und seelischer Kriterien, die für das Konsumentverhalten tonangebend waren und es ebenso künftig verändern können.

der Reifungen auf Handelsebene; Wirkungen der Änderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Firma

der Mitbewerbssituation bezüglich der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie auch im Ersatzgütermitbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungsanstieg, Einkommensreifung, Preisfortentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Aktionen).

Verkaufstatistik und Saleserfolgsrechnung

Sehr wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Organisation liefern im Zusammenhang einer Vertriebsuntersuchung die Vertriebstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gliedern:

Erhebung der Stammdaten
Verarbeitung der Datensammlung zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Informationen.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (zyklische Salesschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Erzeugnisse sind nicht produktionstechnische, sondern salesbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundschaftgruppen, Verkaufswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte ebenso eine zusätzliche Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelprodukten erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.

 

Mat21

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