Ratgeber für MicroUnternehmen

Vertriebs- und Gewinnchancen

Eine Unternehmenspräzens muß unentwegt auf der Suche nach neuen Vertriebs- und Gewinnchancen sein. Dafür ist es grundlegend, die vom Markt offerierten Möglichkeiten zuzu bestimmen und vermöge eines bestmöglichen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu gebrauchen.

In der Absatzpolitik stehen einer Firma nachkommend dargestellten vier wesentlichen Marktstrategien zur Verfügung.

Marktdurchdringung
Marktausdehnung
Aufschluss von  Marktlücken
Diversifizierung

Marktpenetration

Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß durch der gegebenen Erzeugnisse auf den vorliegenden Märkten Umsatzzunahmen erreicht werden sollen. Notwendigkeit hierfür ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktdurchdringung bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:

a) Zunahme der verfügbaren Konsumtions- und Anwendungsintensität der Kunden
Dieses Ziel könnte u.a. erreicht werden mittels einer Vergrößerung der Packungseinheit, mittels einer geplanten Kürzung der Produkt-Lebensdauer (technische oder modische Obsoleszenz), mittels einer verstärkten Werbung für weitere Anwendungsmöglichkeiten der Artikel oder mithilfe der Gewährung von Preisvorteilen gegenüber korrespondierenden Elaboraten.

b)    Anwerbung momentaner Nichtkäufer des  Erzeugnisses
Dabei sind alle leistungsfähigen Maßnahmen einzusetzen, die stimmig erscheinen, bisherige Nichtkäufer mit der Waren bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu bewegen. Als Beispiele hierfür wären zu bezeichnen: Streuung von kostenlosen Erzeugnisproben, Angebot-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Konkurrenten
Eine Firma wird umso mehr Kunden vom Wettbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Artikeln ein separates Profil zu verleihen und sie in eine positive Entfernung zu den Mitbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Neigungsaufbau für die eigenen Artikel läßt sich vermittels eines hohen Qualitätsstandards wie auch mithilfe einer geschickten Markenpolitik erzielen. Zu diesen warenpolitischen Betriebsamkeiten müssen naturgemäß entsprechende kommunikations- und austeilungspolitische Aktionen hinzutreten.

Mat21

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