Ratgeber für MicroUnternehmen

Auf der Suche nach neuen Sales- und Gewinnchancen

Eine Unternehmung muß unausgesetzt auf der Suche nach neuen Sales- und Gewinnchancen sein. Hierfür ist es nötig, die vom Markt bereitgestellten Möglichkeiten zuzu bestimmen und mittels eines bestmöglichen Mitteleinsatzes für die Organisation zu nutzen.

In der Salespolitik stehen einer Organisation folgend dargestellten vier konstitutiven Marktstrategien zur Verfügung.

Marktdurchdringung
Marktextension
Aufschluss von  Marktlücken
Diversifikation

Marktpenetration

Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß mittels der vorhandenen Artikel auf den aktuellen Märkten Umsatzerhöhungen erreicht werden sollen. Vorannahme hierfür ist ein fester Kundenbestand und eine sichere Marktposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktdurchdringung bieten sich für eine Firma folgende drei Zielrichtungen an:

a) Hebung der vorliegenden Konsumptions- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mittels einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, mithilfe einer geplanten Verkürzung der Fabrikat-Lebensdauer (technische oder moralische Obsoleszenz), vermittels einer verstärkten Reklame für zusätzliche Applikationsmöglichkeiten der Erzeugnisse oder vermöge der Begebung von Preisvorteilen gegenüber korrespondierenden Erzeugnissen.

b)    Anwerbung aktueller Nichtkäufer des  Artikeles
Hier sind alle leistungsfähigen Handlungen einzusetzen, die zweckmäßig erscheinen, bisherige Nichtkäufer anhand der Produkte bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu veranlassen. Als Beispiele hierfür wären zu nennen: Auskehrung von vergütungsfreien Produktproben, Angebot-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Unternehmung wird umso mehr Kunden vom Wettbewerb abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Elaboraetn ein selbstständiges Profil zu verleihen und sie in eine positive Distanz zu den Konkurrenzerzeugnissen zu bringen. Dieser Geneigtheitenaufbau für die eigenen Artikel läßt sich mittels eines hohen Qualitätsstandards wie gleichfalls vermöge einer gewandten Markenpolitik umsetzen. Zu diesen warenpolitischen Betriebsamkeiten müssen natürlich entsprechende kommunikations- und verteilungspolitische Initiativen hinzutreten.