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...because marketing matters

Halte Deine Träume fest, denn wenn Träume sterben, ist das Leben ein Vogel mit gebrochenen Flügeln, der nicht fliegen kann.

Langston Hughes

Ratgeber für MicroUnternehmen

Absatzschätzungen von bestimmten Personen

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein erscheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen,

daß zuerst jeder Reisende eine Verkaufsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsleitung komprimiert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu nennen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Zuständigkeit für die Prädiktionen wird den Stellen zugeordnet, die ebenso anschließend die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zusammenhang einer großen Menge von Einzelestimationen die Fehler bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Allozierung der Prognosewerte auf Vertriebsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Vertriebsestimationen werden von der aktuellen Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Verkaufsprädiktion als Grundlage für die Richtmarken von Absatzquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Bewertungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die unabdingbaren Informationen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Vorhersagen aufgrund von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Entwicklungen ersinnen. Vorbedingung dazu bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Abschluss der Planfrist zeigt sodann die zu vermutenden Salesmengen an.

 

Niemand kommt weit, es sei denn er schafft das Unmögliche - mindestens einmal täglich.

Elbert Hubbard

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