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...because marketing matters

Das Schönste, was wir erleben können, ist das Geheimnisvolle. Es ist die Quelle jeder wahren Kunst und jeder wahren Wissenschaft. Dem dieses Gefühl fremd ist, der nicht innehalten und sich wundern kann, nicht staunend stehenbleiben kann, ist so gut wie tot. Dessen Augen sind geschlossen.

Albert Einstein

Ratgeber für MicroUnternehmen

Absatzschätzungen von bestimmten Personen

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein erscheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen,

daß zuerst jeder Reisende eine Verkaufsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsleitung komprimiert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu nennen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Zuständigkeit für die Prädiktionen wird den Stellen zugeordnet, die ebenso anschließend die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zusammenhang einer großen Menge von Einzelestimationen die Fehler bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Allozierung der Prognosewerte auf Vertriebsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Vertriebsestimationen werden von der aktuellen Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Verkaufsprädiktion als Grundlage für die Richtmarken von Absatzquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Bewertungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die unabdingbaren Informationen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Vorhersagen aufgrund von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Entwicklungen ersinnen. Vorbedingung dazu bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Abschluss der Planfrist zeigt sodann die zu vermutenden Salesmengen an.

 

Um Großes zu erreichen, müssen wir nicht nur tätig sein, sondern auch träumen; nicht nur planen, sonder auch glauben.

Anatole France

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