Ratgeber für MicroUnternehmen
Auswahlproblem betreffend der Salessysteme
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Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Stützen im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Essenz und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Endkunde bestehenden Distanz zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Firma zwei große Resolutionsclusterungen: die Auswahl der
Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Distribution.
Innert der Salesroutine, die ein stark akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Salessysteme, Salesformen und Saleswege. Zusammenfassend hat eine Firma die Option, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gewährt unter Betrachtung der legalen und kommerziellen Stellung der Absatzsstellen folgende Abgrenzungen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Mit der Abstimmung der Absatzform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Erzeugnisse erfolgen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Kundenanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen jedoch organisationsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst nach einer Untersuchung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt betreffenden Begebenheiten entschieden werden.
Will eine Organisation den Vertrieb seiner Erzeugnisse durch Reisende durchführen lassen, so platzieren sich damit Fragen betreffend der perfekten Anhäufung der Reisenden, der Kategorisierung der Vertriebsbezirke betreffend einer Chancengleichartigkeit und nach der geeigneten Aufbauanordnung des Aussendienstes.
