Ratgeber für MicroUnternehmen

Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik

Abgesehen von Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — deckungsgleich mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — inkludiert der Vertrieb kurzfristig aktivierende Handlungen. Aus der Sichtweise des Erzeugers richtet sie sich an drei Kundschaften: Verkaufsexekutive (Außendienst), Salesmittler und Endrezipienten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen verkaufspolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Stimulanzen für diese verstärkte  Bedeutung der Sales Promotion sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreiber- zum Abnehmermarkt, in dem der Verkauf zum Flaschenhalssektor für die Produzent wurde.

Weiterhin die Erstarkung des Handels sowie der unabdingbare Umdenkverlauf in der Vertreiberfunktion — weg vom nur „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzberater". Schließlich eröffnete der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung beträchtliche Wirkungsopportunitäten, da ja sich hierbei die Aussicht zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Form der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirksam fördern, damit die unabdingbare Distribution und Einlagerung im Kommerz für das Erzeugnis zu erlangen. Durch der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Handelsgüter aus dem Kaufhaus forciert werden. Unterdies wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als gleichfalls an den Letztabnehmer.

Betreffend der für die Zielerreichung erforderlichen Tätigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine beachtliche Differenziertheit an gesonderten Einzelaktionen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu bessern. Diesbezüglich soll an den beiden Gegenständen, welche jede Performanz festlegen, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitschaft.