Ratgeber für MicroUnternehmen

Sicht des Herstellers richtet sie sich an drei Zielgruppen:

Nebst Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Konstituenten innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — deckungsgleich mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — beherbergt der Sales kurzzeitig anregende Handlungen. Aus der Blickrichtung des Produzenten richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Absatzorgane (Außendienst), Vertriebsmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen absatzpolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Hintergründe für diese verstärkte  Bedeutung der Verkaufsförderung sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreter- zum Abnehmermarkt, in dem der Vertrieb zum Stausektor für die Fabrikant wurde.

Obendrein die Erstarkung des Kommerzes wie noch der erforderliche Umdenkhergang in der Vertreterfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzratgeber". Schlussendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion beträchtliche Wirkungsoptionen, weil sich angesichts dessen die Chance zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die grundlegenden Züge und Rollen der Verkaufsförderung sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In der Art der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirksam fördern, um die nötige Verteilung und Vorratswirtschaft im Handel für das Produkt zu erlangen. Mittels der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Produkte aus dem Geschäftslokal forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als weiters an den Letztabnehmer.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung unabdingbaren Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine besonderse Vielzahl an gesonderten Einzelmaßnahmen. Auf der Initiativebene Außendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu bessern. Hierzu muss an den beiden Gegenständen, welche jede Performanz festschreiben, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.