Ratgeber für MicroUnternehmen

Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Im Rahmen der Kalkulation der Größenordnung des Außendienststabes sind benachbart der Zahl der eventuellen Kunden und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Verortung der Verkaufsgebiete erfolgt gewöhnlich über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Gliederung des Außendienstes offerieren sich viele Opportunitäten.

Die gebräuchliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein überaus ungleichartiges Produktprogramm vor, so ist es sinnvoll, den Außendienst adäquat den differenzierenden Artikelgruppen zu realisieren (produktbezogene Außendienst-Struktur). Zeigen sich jedoch bei den Kunden des Produzenten extrem vielfältige Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Spezifikation von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gesuchte Steigerung der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich jedoch nur erreichen, sobald das gewählte Entlohnungssystem als leistungsfair empfunden wird und den detaillierten Organisations- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Struktur eines brauchbaren Entlohnungssystems ist es notwendig, eine genaue Untersuchung der Vertriebssituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie auch die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Salessleitung wird anschließend die Bezahlungsart auswählen, die zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am qualifiziertesten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Unternehmung als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen quittieren.