Ratgeber für MicroUnternehmen

Sales Promotion-Initiative gegenüber dem Handel

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Aktion gegenüber dem Handel stellt die Weiterbildung der Händler und deren Absatzpersonal durch den Erzeuger dar. Zusätzlich zu der erzeugnis- und anwendungsbezogenen Fortbildung erfolgt in diesem Zusammenhang ebenfalls eine Beratung in

verkaufspraktischen und betriebswirtschaftlichen Problematiken. Im Übrigen spielen zur Anregung der Händler anregende Absatzförderungs-Tätigkeiten eine große Rolle; beispielsweise Händler-Preisausschreiben.

Durch Absatzförderungs-Maßnahmen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) können die Kunden außerordentlich stark in ihrer Zukaufsentscheidung beeinflusst werden, wo doch hier eine enge zeitliche und räumliche Verknüpfung zwischen Erwerbungsanregung, Erwerbsentschluss und unmittelbare Zukaufsmöglichkeit existiert. Unter Einsatz von einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie noch durch die zusätzliche Verwendung verschiedenster Displays, technischer Verkaufsförderungsmittel und von Werbern mögen Impulskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endkunde spielen im Verbrauchsgütermarkt die Konsumenten-Promotions eine unverzichtbare Rolle. Zu diesem Punkt zählen Artikelproben-Aushändigungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Preisausschreiben, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Salesförderungs-Maßnahmen auf der Endkundenstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Beteiligung an Messen und Ausstellungen eine große Signifikanz erlangt.

Die beiden Kommunikationsinstrumente Werbung und Vertriebssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem komplementären Effektverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient in diesem Fall, für ein Artikel einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Produkte zu profilieren und ein positives Image aufzubauen. Die Vertriebssförderung hat aber als taktische Marketing-Kommunikation mehr temporären Charakter. Sie soll, basierend auf die Advertisement, zusätzliche Aneignungsimpulse hervorrufen und Mehrverkäufe zulassen.

Mat21

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