Ratgeber für MicroUnternehmen

Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Was wird von einem Lead erwartet?

1.3. Was wird von einem Lead erwartet?

Aus der Sicht des Leadkäufers:

Peter Gsundessen beantwortet uns diese Frage so: „Ich will soviel Umsatz wie möglich machen. Jeder Lead soll zum Verkauf führen!"

Tja, da wird die Erwartungshaltung mit Sicherheit nicht immer erfüllt werden können. Denn: Leads fallen in den Bereich der Akquise. Sie stellen, wie wir weiter oben gelesen haben, das Ergebnis von Werbemaßnahmen dar. Nun ist aber der Erfolg der meisten gängigen Werbemaßnahmen, im Gegensatz zum „Leadkauf" nur bedingt messbar. Denken Sie dabei an Radio- und TV-Spots, oder auch an Anzeigenkampagnen in den klassischen Printmedien. Bei Kundenleads, wie wir sie produzieren, ist zwar ein Abverkaufserfolg nicht garantiert aber das ist anderen Werbemaßnahmen inhärent. Unsere Definition eines Leads lautet somit: Ein Lead ist eine an den Leadkäufer gerichtete, also direkte und ernstzunehmende Anfrage, die das erfolgreiche Resultat vorangegangener Werbemaßnahmen darstellt.

Ob Peter Gsundessen es wohl schafft, aus jeder Anfrage einen Kunden zu machen? Dabei möge er bedenken, dass er bereits qualifizierte Informationen zu dessen Bedarf kennt! Ein entscheidender Faktor und eine enorme wirtschaftliche Hilfestellung zugleich!

In dem Versuch, den Werbeerfolg zu beschreiben, helfen anderweitig vorgefundene Jubelberichte wie: „Ich habe erst 15 Leads verarbeitet und habe schon 5 Abschlüsse davon getätigt!" nicht weiter. Solche Berichte machen den Anschein, es handele sich bei der Bearbeitung von Leads um ein Lottospiel, bei dem jeder Leadkäufer gewinnt. Sie spiegeln obendrein die Wirklichkeit höchst unzulänglich wider. Wir empfehlen, von solchen unseriösen Werbebotschaften abstand zu halten. Sie sind für den Zweck der individuellen und professionellen Kunden- und Partnergewinnung ähnlich irreführend, wie die zuvor unter 1.2. beschriebenen unseriösen Werbeformen bei der Lead Generierung selbst. Besonders bei amerikanischen Agenturen stößt man leider des Öfteren auf solche Botschaften.

Peter Gsundessen möge sich von solchen lottospielähnlichen Jubelrufen („Ich habe erst 15 Leads verarbeitet und habe schon 5 Abschlüsse davon getätigt!") nicht beirren lassen, denn solche Unternehmen richten Ihr Handeln und Können auch auf einen anderen Markt (z.B. USA) aus, der aber in Tat und Wahrheit bereits deutliche Unterschiede zu den europäischen Märkten und noch stärkere Unterschiede zum deutschsprachigen Markt aufweist. Wer sich einmal mit den Gegebenheiten von nationalem und internationalem Marketing beschäftigt hat, weiß wovon hier die Rede ist.

Wir erinnern unseren Peter Gsundessen an die Art und Weise, wie Leads generiert werden, damit ihm klar wird, dass Werbung zu betreiben für das Wachstum seines Geschäftes zwar von vitalem Interesse ist, aber nur ein Schritt hin zum Erfolg darstellt. Außerdem weisen wir ihn darauf hin, dass ihm mit einem Lead ein potentieller Kunde bekannt geworden ist, den es gilt zu kontaktieren und von den Vorteilen eines Kaufes zu überzeugen.

Beim Lead liegt natürlich auch eine Erwartungshaltung vor.

Aus Sicht des Interessenten (Ihrem Lead):

Der Lead wurde auf unserer Bewerbungsplattform werbepsychologisch angesprochen. ‚Springt er darauf nicht an', dann dürfen wir davon ausgehen, dass er auf dem geschäftlichen Gebiet des Gsundessen kein ausgeprägtes Bedürfnis zu verspüren vermochte (oder die Bewerbungsplattform vermochte ihm das Bedürfnis nicht zu wecken). Dies bedeutet aber meist, dass er seine Kontaktdaten nicht abgibt - womit wir folglich keinen Lead generiert hätten.

‚Springt er an', und füllt unsere Formulare aus, dann erwartet der Lead, dass das ihm bekannt gewordene Bedürfnis befriedigt wird. Er mag eine kostenlose Beratung erwarten; ein Produkt, welches er kaufen oder zunächst testen kann; eine Information, die ihm weiterhilft sich gesund zu ernähren und dergleichen mehr.

Er erwartet mit Sicherheit auch kontaktiert zu werden. Schließlich hat er sowohl seine Telefonnummer als auch seine eMail Adresse angegeben und wurde vor dem Absenden seiner Daten darauf hingewiesen. Mit dem Absenden seiner persönlichen Daten stimmt er einer Aufforderung zur Kontaktaufnahme zu.

Die Erwartungshaltungen der Leads mögen sich teilweise unterscheiden, aber ein Kern, wie eben beschrieben, ist in der Regel immer dabei. Erwartungshaltungen sind vom Nutzer abhängig, vorliegend von den Internetnutzern, denn das sind diejenigen, die wir direkt ansprechen. Wir sollten uns also an dieser Stelle näher mit den Nutzern beschäftigen. Wir wollen wissen, wie sie ‚beschaffen' sind. Dazu mehr im folgenden Kapitel.

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