Ratgeber für MicroUnternehmen

Die Sales Promotion hat sich bei uns

Neben Reklame und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — involviert der Sales kurzzeitig stimulierende Maßnahmen. Aus der Perspektive des Produzenten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzexekutive (Außendienst),

Vertriebsmittler und Endkunden.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten verkaufspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Ursachen für diese steigernde  Bedeutung der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreter- zum Abnehmermarkt, in dem der Vertrieb zum Engpasssektor für die Produzent wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Kommerzes wie auch der unabdingbare Umdenkvorgang in der Vertreterfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzconsultant". Zu guter Letzt lancierte der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung enorme Reaktionsopportunitäten, weil sich hierdurch die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In der Art der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst wirksam unterstützen, um die nötige Verteilung und Vorratswirtschaft im Handel für das Produkt zu erlangen. Vermittels der „Raussales Promotion" soll der Vertrieb der Artikel aus dem Laden forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als ebenfalls an den Letztkonsumenten.

Betreffend der für die Zielrealisierung unabdingbaren Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine starke Vielzahl an gesonderten Einzelmaßnahmen. Auf der Aktionsebene Kundendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu optimieren. Hierzu muss an den beiden Gegenständen, die jede Performanz vorgeben, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitwilligkeit.

 

Mat21

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