Ratgeber für MicroUnternehmen
Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet
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Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird darauffolgend die Ausschöpfungsqualität pro Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Determinierung leistungsfairer Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.
Die Tourenplanung stellt gleichfalls eine bedeutende Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendennutzung verlustfreier zu realisieren. Das gilt vor allem dann, sobald die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenkonzeption unter Einsatz vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Führung ist weiterhin ein gut intaktes Berichtswesen ebenso wie eine beständige quantitative und qualitative Schätzung der Performanz des einzelnen Reisenden unverzichtbar.
Bezüglich der Saleswege hat jede Firma grundsätzlich die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten emergierende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem starken Selektions- und Konzentrationsvorgang, in der Erschaffung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie gleichfalls im Entstehen neuer Betriebsformen.
Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Vertrieb sind für einen Erzeuger dadurch gegeben, sofern er im Sinne einer 'selektiven Verkaufspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip ebenso wie das Franchise-System zu thematisieren.
