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...because marketing matters

Ratgeber für MicroUnternehmen

Marketingstrategische Zielkonzepte III

Zu zweitens (oben):
vorausgeschickt: unter logistischem Service wird hier verstanden: "To have the right products in the right amounts at the right time in the right place" also eine bestimmte Nachfrage optimal zu befriedigen, einschließlich dem Kundendienst (Montage, Reparatur).

Ein optimal funktionierender logistische Service beinhaltet den Kundenwünschen adäquate Lieferbereitschaft und -Fähigkeit und dessen Abstimmung mit kostenmäßigen Restriktionen wie Systemkosten, Lagerkosten, Kapitalbindung etc.

Der logistische Service in unserem Fallbeispiel hatte vor allem unter zwei Negativfaktoren zu leiden:

a) Die Unfähigkeit der AG, den Ersatzteilanforderungen des zugekauften Kundenstammes der X.-AG gerecht zu werden und


b) die aus einer Fehleinschätzung der ausländischen Märkte resultierende Restriktion der Lagerbestände des Subsystems.

Zu a):
die Unfähigkeit der AG, den Ersatzteilanforderungen des zugekauften Kundenstammes zu erfüllen, resultiert allgemein aus der fehlenden beziehungsweise unadäquaten Verbindung zwischen Absatzplanung (Geschäftsbereich) und Produktionsplanung (zentral) und insbesondere an erheblichen Engpässen im Produktionsbereich beziehungsweise Kapazitätsunterdeckung der Fertigungsplanung.

Obwohl bereits vor Abschluss des Geschäftes mit der X.-AG bekannt war, dass zum bestehenden Produktionsvolumen circa 30.000 Betriebsstunden per annum zusätzlich zu fahren gewesen wären, um die Produktion der Ersatzteile gemäß des extrapolierten Auftragseingangsniveaus der X.-AG sicherzustellen, erfolgte keine Schaffung von Personal- und Maschinenkapazitäten.

Dies liegt in einer Fehlentscheidung der Fertigungsplanung begründet. Die Fertigungsplanung wurde während der Investitionsvorbereitung beauftragt zu überprüfen, ob sie über genügend Kapazitätspotenzial verfüge, um mit dem zusätzlichen Produktionsanfall fertigzuwerden, was sie nach einer Untersuchung der Fertigungsunterlagen am Standort der X.-AG bejahte. Nach der Übergabe der Fertigungsunterlagen (Arbeitspläne und Zeichnungen) von der X.-AG musste der zuständige Geschäftsbereich ihre Aussage dahingehende revidieren, dass sie sich außerstande sah, die Arbeitspläne und Zeichnungen, die nach einem X.-AG-eigenen System aufgebaut waren, auf AG-Normen zu transformieren.

Folglich musste als Kapazitätsausgleich, der größte Teil der Ersatzteilproduktion an Fremdfirmen vergeben werden (make-or-buy-Entscheidungen), was zu einer Reduktion der geplanten Bruttospanne führte, denn die Einkaufspreise der bezogenen Teile überstiegen die Selbstkosten der AG.

Es nie zu spät, das zu sein, was man hätte sein können.

George Eliot

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