Ratgeber für MicroUnternehmen

Mit der Abstimmung der Absatzform entscheidet

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Stützen im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Inhalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endabnehmer bestehenden Entfernung zu sehen. Dazu ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Resolutionsbündelungen: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Distribution.
Innerhalb der Absatzroutine, welche ein intensiv akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Vertriebssysteme, Verkaufsformen und Saleswege. Im Allgemeinen hat eine Firma die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem erlaubnt unter Betrachtung der legalen und privatwirtschaftlichen Stellung der Verkaufssstellen anschließende Distinktionen: das werkseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Unter Zuhilfenahme von der Selektion der Absatzform entscheidet eine Unternehmung, vermöge welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Elaborate erfolgen soll. Als betriebseigene Verkaufsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen im Unterschied dazu organisationsfremde Absatzorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Signifikanz als Vertriebsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, kann erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen sowie der markt orientierten Begebenheiten entschieden werden.

Will eine Firma den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende verwirklichen lassen, so platzieren sich damit Problematiken bezüglich der idealen Anhäufung der Reisenden, der Kategorisierung der Absatzbezirke bezüglich einer Aussichtsgleichheit und nach der sinnvollen Aufbaustruktur des Aussendienstes.

Mat21

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